PREFAZIONE
Valore e Disvalore

 

La maggior parte dei business che funzionano hanno come obiettivo primario la creazione di un rapporto e solo in un secondo tempo la sua monetizzazione”.
Luca Orlandi

 

 

L’approccio verso il marketing varia molto da persona a persona. Anche tra imprenditori, commercianti e professionisti vi sono vari modi di interpretare il suo uso e il suo significato. Alcuni sono informati, ne riconoscono l’utilità, il valore, investono in questa direzione e in formazione. Altri hanno un’idea vaga su cosa sia e altri ancora non ne sanno praticamente nulla precludendosi la possibilità di usare strumenti, tecniche e metodi che potrebbero tornare utilissimi alle loro attività e aziende.

Ho conosciuto imprenditori che confondono il marketing con la pubblicità, altri che lo considerano una perdita di tempo e, infine, persone legate a un’idea di marketing che andava bene negli anni ‘80 ovvero nell’era pre-internet. Non c’è da stupirsi, dunque, se ci troviamo circondati da amici e conoscenti imprenditori le cui attività arrancano, soffrono, vanno male o che hanno difficoltà a reggere la concorrenza e i cambiamenti del mercato.

Il marketing è fondamentalmente utile a quelle attività che vogliono crescere, espandersi e svilupparsi in modo sano, mettendo al centro i consumatori, con lo scopo di creare e trasferire Valore al mercato, ai clienti, al pubblico.

Il Valore e il suo opposto, il Disvalore, sono costantemente presenti nelle nostre vite, sono due facce della stessa medaglia. Se non punti a dare valore al mercato, stai sicuramente dando il suo contrario: prodotti o servizi di scarso o nessun valore. Non puoi scappare da questa regola che vale tanto per un imprenditore quanto per un dipendente. Sarò ancora più schietto: se non crei valore non puoi crescere e svilupparti. Se invece produci disvalore sei nei guai e la tua attività imprenditoriale è in pericolo. La sopravvivenza e le entrate della tua attività sono direttamente proporzionali al valore che scambi con altre aziende e con i consumatori. Se il concetto non ti è molto realistico e se pensi che questo non è il punto da cui partire nell’ambito del marketing, con questo libro ti aiuterò a comprenderne l’importanza e l’urgenza con cui devi volgere in questa direzione. Per me, dare valore e cercare di essere di valore è una missione, è - confidenza che voglio farti qui - lo scopo della mia vita (adesso sai quasi tutto di me laughing).

 

Recensioni e feedback
Con la capillare diffusione di Internet e il suo massivo utilizzo, le recensioni e i feedback danno una costante valutazione su ciò che fai e come lo fai. Questi giudizi, così come anche il passaparola e la tua reputazione, non fanno altro che misurare il valore della tua attività, della tua persona o la loro carenza/assenza. Potresti pensare: “A me non interessa, ne sto al di fuori”. Beh, devo darti una brutta notizia: i consumatori non gradiscono molto NON trovare recensioni sul web su una certa attività. Il sospetto, per tanti, è che si voglia di proposito starne fuori per timore di ricevere feedback negativi. Dunque, la decisione di stare fuori dal web non è una buona idea. Il non esserci è già di per sé un fatto negativo per molti motivi che andremo ad analizzare.

Oggi le persone si informano di più, sono più attente e anche la diffidenza è cresciuta rispetto al passato.

Per molti imprenditori questo ha comportato un differente atteggiamento e approccio verso il cliente, una maggiore attenzione e responsabilità. Rispetto a un tempo, i consumatori hanno molti strumenti per premiare le aziende, i prodotti e i servizi di valore, e penalizzare quelli di scarsa qualità.

 

La consapevolezza
Oggi più di ieri, in molti è cresciuta la consapevolezza che proporre o fornire un servizio o un prodotto di scarso valore è un suicidio imprenditoriale.

La mancanza di valore e di qualità può far guadagnare (in alcuni casi anche bene) nel breve, ma nel medio e lungo periodo causano recensioni negative, clienti che non tornano e un passaparola che impedirà alla tua attività di espandersi e di crescere, causando una contrazione del fatturato o degli incassi.

Se hai una tua attività, piccola o grande che sia, e proponi servizi di basso valore o prodotti scadenti, i feed-back negativi ti arriveranno dritti in faccia e danneggeranno te, la tua azienda, la tua attività e il tuo brand.Oggi è obbligatorio puntare sul fornire valore al mercato, differenziarsi dalla concorrenza, gestire al meglio la comunicazione con i clienti e sviluppare una filosofia della gentilezza (spiegherò meglio nel corso del libro a cosa mi riferisco).

Il mercato e i consumatori sono più maturi, più consapevoli e hanno tanti mezzi a disposizione per sapere chi sei, cosa fai e che punteggio di gradimento hanno i prodotti che vendi o i servizi che proponi e che fornisci.

 

Una visione globale
Il marketing, oggi più di ieri, ruota intorno al concetto di valore in una visione globale, che parte dall’ideazione e creazione del prodotto/servizio fino alla fornitura e consegna nelle mani dei clienti. Gli imprenditori che stanno ignorando questi “piccoli dettagli” sono destinati a scomparire. È una selezione naturale.

Con questo libro cercherò di spiegarti cosa fare per espandere e far crescere la tua attività, essere premiato dal mercato, e cosa non fare per evitare il tracollo e l’estinzione (parola forte, ma realistica).

Gli imprenditori superficiali, pigri, falsari o truffaldini, che propongono prodotti dalle qualità inferiori rispetto a quelle dichiarate, vengono smascherati velocemente.

Se il tuo intento è far crescere la tua attività, aumentare il fatturato nel tempo e avere un crescente numero di clienti soddisfatti, devi combattere la mancanza di valore a tutti i livelli, all’interno e all’esterno della tua azienda, ma soprattutto nel tuo modo di agire e di pensare. In questo manuale troverai informazioni e strumenti pratici per andare in questa direzione. Te lo posso garantire, ci metto la faccia. Dopo aver collaborato con oltre cinquecento imprenditori in 30 anni di lavoro, so con certezza da cosa dipende il successo e l’insuccesso di un’attività, di un’azienda.

Hai un prodotto valido ma dietro il banco di vendita hai un commesso poco cortese? Le vendite sono in pericolo. Chi litiga frequentemente con i clienti o non è gentile con loro, sta certamente causando dei danni alla tua attività.

Hai un grande potenziale e know-how, ma alcuni dei tuoi dipendenti stanno creando malumori e disordine all’interno dell’azienda? Chiedi a loro di correggere il comportamento altrimenti le liti si rifletteranno negativamente e inevitabilmente sulla qualità del prodotto.

Il direttore della tua azienda tratta male collaboratori e dipendenti? Prendilo da parte e fagli una lavata di capo e, se non cambia atteggiamento, escludilo dal tuo business: non puoi rischiare di compromettere buona organizzazione ed efficienza perché si rifletterebbero in modo negativo sulla produzione e sul fatturato.

 

Il fattore Valore
Bisogna comprendere che il valore è il primo fattore da considerare in qualsiasi strategia di marketing tu voglia utilizzare. Valore, Marketing e Strategia sono concetti indissolubilmente legati tra loro. Per valore intendo tutto ciò che migliora la vita alle persone, che risolve un problema, che soddisfa un bisogno o una necessità, o che crea emozioni positive e piacevoli. Il mercato e le persone, nel loro agire quotidiano, scambiano continuamente valore e disvalore fra loro. Sono tempi davvero duri per quegli imprenditori che non comprendono l’importanza di questi concetti.

I negozi di molte località stanno abbassando la saracinesca perché i centri commerciali forniscono complessivamente un valore che viene percepito come superiore rispetto a quello fornito da molte piccole botteghe. Non sto parlando del prodotto o servizio in sé, che in molti casi può essere certamente migliore di quello della grande distribuzione. Sto parlando della totalità dei servizi nel loro insieme: in un centro commerciale trovi temperatura adeguata (caldo d’inverno e fresco d’estate), bagni, bar con tavolini, ristoranti, salette, negozi, connessione internet, prese per caricare il cellulare, ecc. Valore, valore, valore. È per questo che molti negozi chiudono: forniscono servizi di un valore che viene percepito di qualità inferiore. Se a questo poi si aggiunge che, in molti casi, rimangono ancorati a sistemi di vendita obsoleti, non innovano, non si differenziano dalla concorrenza e non stanno al passo con i tempi, la loro chiusura non deve stupire, ma c’è speranza anche per loro. Come i centri commerciali, anche i McDonald’s o attività simili vincono per lo stesso motivo: nonostante molti dei loro prodotti siano di scarsa qualità, complessivamente offrono servizi che piacciono: spazio giochi per i bimbi, varietà di menù, arredamento moderno che emoziona le persone, ecc.

Il marketing ruota fondamentalmente intorno a due cardini: 1) avere qualcosa di valore da offrire al mercato, che migliora la società, le persone, che risolve problemi, e 2) saperlo trasmettere e comunicare. Senza questi due elementi, puoi implorare le stelle fino allo sfinimento ma il tuo business non potrà sopravvivere a lungo e sicuramente non potrà crescere.

Il valore deve stare al centro, e non mi trovo molto d’accordo con chi sostiene che il marketing è solo una questione di percezione. La percezione può cambiare e anche velocemente; il valore, invece, è un parametro quasi assoluto.

 

La mancanza di qualità
In questo libro analizzeremo, dunque, gli elementi che decidono il successo e il fatturato delle aziende e degli operatori economici, a tutti i livelli.

C’è stato un momento in cui ho capito che la mancanza di qualità e di valore, in quello che facevo, prima o poi sarebbe venuto a galla creandomi non pochi problemi. Da quella volta, l’idea di fornire qualità e valore - compatibilmente al tempo e alle risorse disponibili - è stata la mia bussola, il mio principale scopo in ambito lavorativo.

C’è da fare molta attenzione a come si gestisce un’attività e il portafoglio clienti, molto più che in passato.

In un Comune in cui ho vissuto per molti anni, c’era una pizzeria che lavorava tantissimo. A pranzo e a cena il locale era sempre pieno e sfornava pizze in continuazione. Il giro d’affari era talmente buono che integrò nell’offerta anche i primi, i secondi e i contorni. Tutto girava per il meglio: clienti contenti e locale sempre pieno. Un giorno, però, per guadagnare di più, il proprietario decise di iniziare a utilizzare prodotti più economici e più scadenti. Questo avrebbe tagliato i costi e fatto aumentare le sue entrate nette (lui pensava). Molti clienti, notando delle differenze nella qualità del cibo e non trovando più buona la sua pizza e le pietanze, iniziarono ad andare altrove. Vedendo il numero di clienti ridursi, il titolare della pizzeria fu costretto a chiudere a pranzo, rimanendo aperto solo la sera. Ma anche la sera il numero di clienti iniziò a ridursi sensibilmente. Risultato: finì per lavorare a un decimo del suo potenziale e tutto perché le pizze che vendeva non erano più saporite e gustose. I suoi vecchi clienti andavano altrove a cercare le squisite pizze che faceva un tempo. Che guadagno ha avuto il proprietario della pizzeria nell’aver deciso di offrire ai sui clienti un prodotto di minor valore? L’80% delle attività o aziende che vanno male seguono lo stesso iter: prodotti scadenti, clienti insoddisfatti, basso fatturato.

Le regole del buon marketing sono tutte in questo manuale.

Sarà un bel percorso e spero possa esserti di aiuto. laughing

 



Indice del libro
 

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