CAPITOLO 9

Quattro tipi di approcci

 

La stretta di mano è un riflesso dell’atteggiamento. Nessuno vuole stringere la mano a un cadavere”.
Jeffrey Gitomer

 

 

Ci sono quattro tipi di approcci principali al marketing. Conoscerli ci permette di avere una comprensione più ampia dell’argomento e di capire se siamo sulla strada giusta o meno.

I quattro approcci sono:

  • Marketing efficace
  • Marketing speranzoso
  • Marketing inefficace
  • Marketing dannoso

Vediamoli nel dettaglio.

Marketing efficace
È il tipo di marketing che produce sistematicamente risultati. La persona o l’azienda mette in atto azioni e strategie che portano buoni frutti alla sua reputazione, alle vendite e al fatturato. In genere, la persona che attua un marketing efficace tende a occuparsene come una vera e propria attività a sé stante, consapevole della sua importanza. Di norma, chi ha questo tipo di approccio, ha alle spalle esperienza e una buona formazione in materia. Seppur rari, ci sono però casi di persone che mettono in atto, in modo naturale e spontaneo, metodi e strategie che funzionano pur non avendo avuto una formazione specifica sull’argomento. Il loro agire è spesso frutto di buon senso o di una particolare sensibilità o predisposizione nell’ambito del marketing.

Di norma, però, una vera ed efficace strategia che porta a dei risultati apprezzabili, duraturi e che usa le moderne tecnologie (digital marketing), è sempre il risultato di studio, lettura di libri, analisi, esperienza e formazione.

Il marketing davvero efficace è una scienza e un’arte che richiede una buona base di conoscenze in psicologia, comunicazione, innovazione tecnologica e negli strumenti che il web mette a disposizione. Essendo un campo vasto e pratico, l’esperienza è parte importante dell’argomento. Nella quasi totalità dei casi, il marketing efficace viene attuato attraverso strategie e azioni ben studiate, organizzate e pianificate.


Marketing speranzoso

È il tipo di marketing che generalmente viene attuato da chi un po’ si improvvisa. Qui la persona va a tentativi, spesso cercando di copiare quello che fa la concorrenza o usando informazioni trovate qua e là sul web, ma senza avere una vera strategia e una buona base di conoscenze tecniche.

Il marketing speranzoso si chiama così perché la persona che attua quella che lui considera una strategia, rimane poi in attesa nella speranza che qualcosa accada. Il più delle volte, non vedendo dei risultati, si demotiva e interrompe le attività. È da qui che nasce la frase che molte volte ho sentito pronunciare: “Non funziona”. È ovvio che non funziona: tutto quello che non viene fatto bene, funziona male o non funziona del tutto! embarassed

Tutto quello che facciamo ha sempre un effetto: come in qualunque ambito, anche il marketing se fatto con superficialità non porta a nulla di buono o di apprezzabile.

Coloro che attuano il marketing speranzoso sono generalmente persone che conoscono poco l’argomento, che non hanno una formazione in tal senso e che spesso pensano di sapere cosa sia il marketing per il semplice fatto di essere proprietari di un negozio o titolari di un’azienda.

Questo tipo di marketing occasionalmente produce dei risultati, ma molto più spesso no. La speranza però che accada qualcosa di positivo è presente, ma rischia facilmente di spegnersi a causa dei risultati spesso deludenti.


Marketing inefficace

È il tipo di marketing che non produce risultati. In realtà non è nemmeno marketing ma una sua brutta copia. Si tratta di azioni che non producono risultati come, ad esempio, far passare una pubblicità alla radio verso un target sbagliato di persone (è successo a me!), pubblicare su un giornale una pubblicità senza messaggio persuasivo o graficamente poco coerente con il prodotto o servizio che viene proposto, oppure promuovere un prodotto su internet su un portale web che nessuno visita, dal traffico inesistente. Sono azioni, pubblicità o messaggi che non portano a nulla e senza riscontro alcuno.

Qui abbiamo davvero l’esempio più lampante di chi si muove senza sapere cosa sta facendo, senza cognizione e consapevolezza: promuovere o promuoversi con azioni isolate e inefficaci, senza avere una vera strategia di comunicazione e di sistemi “cattura contatti”.

È da questo tipo di attività e azioni che alcune persone diventano ciniche e negative sulla possibilità che il marketing possa funzionare, finendo per diventare diffidenti anche di fronte a proposte vere e concrete di strategie efficaci.

Non avendo avuto riscontro, una persona spesso abbandona il campo maturando un’idea negativa sul marketing, quando la realtà è che si è occupato di un surrogato scadente e inefficace.


Marketing dannoso

È il tipo di marketing che produce solo danni. L’esempio più eclatante è quando si vede un commerciante trattare male i clienti, o l’uso di un’immagine sbagliata in una pubblicità che suscita nel pubblico sdegno e disapprovazione. Sono azioni che si rifletteranno in maniera negativa sulla reputazione e sugli incassi. Altri esempi: postare messaggi pubblicitari su Facebook che trasmettono emozioni negative, mandare dai clienti venditori impreparati o vestiti in modo poco decoroso, usare biglietti da visita di scarsa qualità tali da far pensare a chi lo riceverà: “Ma questo non ha i soldi per farsi fare un biglietto da visita decente?”. L’immagine che ne deriva può essere decisamente negativa.

Un altro esempio molto diffuso di marketing dannoso è avere un sito web vetusto, obsoleto, con immagini sgranate o troppo piccole, con pagine web dall’aspetto trascurato. Anche se la tua è un’ottima azienda, chi entra nel sito potrebbe farsi un’idea negativa e decidere di non contattarti. Ultimo esempio, che vedo frequentemente, è quando rispondi con toni arroganti a una recensione negativa che ricevi sul web: le persone ti leggono e ti giudicano anche dalle risposte, e se usi toni poco gentili si faranno di te un’idea non positiva.

Il marketing dannoso è purtroppo molto diffuso: non c’è da stupirsi se alcune attività chiudono i battenti a causa del loro modo sbagliato di proporsi sul mercato e di comunicare con i clienti e con il pubblico in generale.

Se la vetrina del tuo negozio è trascurata e poco attraente, non lamentarti se le persone vanno dalla concorrenza. Se nella pizza che vendi usi prodotti scadenti (concetto che vale per qualsiasi prodotto o servizio), non addebitare la responsabilità del calo degli incassi ai clienti o alla crisi.

 

Questi appena visti sono i quattro modi principali di gestire il proprio marketing. Diventarne consapevoli è già un buon risultato. Aspirare e adoperarsi per attuare un marketing efficace dovrebbe essere l’obiettivo di ogni imprenditore che ha a cuore la sua azienda e il suo brand.

 



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